Όταν όλα τα leads πάνε στις πωλήσεις, η ομάδα περνά τη μέρα με όσους δεν θα αγοράσουν και αργεί να απαντήσει σε όσους είναι έτοιμοι. Όταν δεν πηγαίνει κανένα, το marketing γίνεται αποθήκη επαφών. Το lead scoring είναι ο κανόνας που λύνει αυτό το ενδιάμεσο: μια βαθμολογία που δείχνει πόσο κοντά στην αγορά είναι ο καθένας.

Οι δύο άξονες της βαθμολόγησης

Προφίλ απαντά αν το lead μοιάζει με τον ιδανικό σας πελάτη: κλάδος, μέγεθος, θέση, τζίρος, περιοχή. Συμπεριφορά απαντά αν δείχνει ενδιαφέρον: ζήτησε προσφορά, επισκέφθηκε τη σελίδα τιμών, άνοιξε email, επέστρεψε πολλές φορές στο site.

Ένα lead με τέλειο προφίλ και καθόλου ενδιαφέρον δεν είναι ακόμη έτοιμο. Ένα lead με μεγάλο ενδιαφέρον αλλά εκτός προφίλ μπορεί να καταναλώσει χρόνο της ομάδας χωρίς να γίνει πώληση. Αυτό που μετράει είναι ο συνδυασμός των δύο.

Πώς να ορίσετε τα βάρη για την επιχείρησή σας

1. Κοιτάξτε όσους έχουν ήδη αγοράσει

   Καταγράψτε τους τελευταίους πελάτες που κλείσατε και τι κοινό είχαν πριν αγοράσουν: κλάδος, μέγεθος, σελίδες που επισκέφθηκαν, χρόνος μέχρι το κλείσιμο.

2. Ξεκινήστε με λίγα κριτήρια

   Πέντε έως οκτώ καλά επιλεγμένα κριτήρια λειτουργούν καλύτερα από τριάντα βάρη που κανείς δεν καταλαβαίνει.

3. Ορίστε τις κλίμακες μαζί με τις πωλήσεις

   Το όριο για το «πωλήσεις τώρα» πρέπει να συμφωνηθεί με όσους θα εξυπηρετήσουν. Αν η ομάδα παραπονιέται για «κρύα» leads, το όριο είναι χαμηλό.

4. Συμπεριλάβετε αρνητικούς πόντους

   Κριτήρια που αποκλείουν — περιοχή που δεν εξυπηρετείται, ανταγωνιστής, φοιτητής — εμποδίζουν τον όγκο κλικ να φουσκώνει τη βαθμολογία.

5. Αναθεωρείτε κάθε τρίμηνο

   Συγκρίνετε τη βαθμολογία με τις κλεισμένες πωλήσεις. Τα κριτήρια που δεν ξεχωρίζουν όσους αγοράζουν πρέπει να χάνουν βάρος.

Πού «ζει» το lead scoring

Η βαθμολογία πρέπει να βρίσκεται εκεί όπου δουλεύουν οι πωλήσεις: στο CRM. Εργαλεία αυτοματισμού όπως RD Station, HubSpot και Brevo επιτρέπουν βαθμολόγηση βάσει προφίλ και συμπεριφοράς και ενεργοποιούν ενέργειες όταν το lead περνά ένα όριο — δημιουργία εργασίας, αποστολή ειδοποίησης ή αλλαγή σταδίου στο funnel.

Πλήρες παράδειγμα: βαθμολόγηση τριών πραγματικών leads

Με τα βάρη του προσομοιωτή παραπάνω, δείτε πώς τρία διαφορετικά leads θα ακολουθούσαν διαφορετικές διαδρομές:

Παρατηρήστε ότι το δεύτερο και το τρίτο lead δεν απορρίπτονται: συνεχίζουν να λαμβάνουν περιεχόμενο και μπορούν να αλλάξουν κλίμακα σε κάθε αλληλεπίδραση. Το scoring δεν αποφασίζει ποιος αξίζει, αλλά πότε αξίζει να μπουν οι πωλήσεις στη συζήτηση.

Βαθμολόγηση προφίλ ή βαθμολόγηση συμπεριφοράς

• Προφίλ συνήθως δηλώνεται μία φορά, στη φόρμα ή μέσω εμπλουτισμού δεδομένων, και αλλάζει ελάχιστα. Απαντά αν η επαφή θα μπορούσε να γίνει πελάτης.
• Συμπεριφορά αλλάζει συνεχώς και απαντά αν η επαφή ενδιαφέρεται τώρα. Γι’ αυτό πρέπει να χάνει βάρος με τον χρόνο: ένα κλικ πριν από τρεις μήνες δεν σημαίνει το ίδιο με ένα κλικ χθες.

Μια χρήσιμη πρακτική είναι να εφαρμόζετε φθίνουσα βαθμολόγηση στους πόντους συμπεριφοράς — μείωση ή μηδενισμό της βαθμολογίας για παλιές αλληλεπιδράσεις — ώστε το score να αντικατοπτρίζει τη σημερινή φάση του lead.

Πώς να ελέγξετε ότι η βαθμολόγηση λειτουργεί

1. Συγκρίνετε βαθμολογία και πωλήσεις

   Μετά από μερικές εβδομάδες, δείτε το ποσοστό κλεισίματος κάθε κλίμακας. Η υψηλότερη πρέπει να κλείνει πολύ καλύτερα από τις άλλες.

2. Ακούστε τις πωλήσεις

   Αν η ομάδα παραπονιέται για «κρύα» leads στην «ζεστή» κλίμακα, αυξήστε το όριο ή αναθεωρήστε τα βάρη συμπεριφοράς.

3. Αναζητήστε κριτήρια που δεν κάνουν διαφορά

   Ένα κριτήριο που υπάρχει και σε όσους αγοράζουν και σε όσους δεν αγοράζουν απλώς φουσκώνει τη βαθμολογία.

4. Προσαρμόζετε σε κύκλους

   Αλλάζετε λίγα βάρη κάθε φορά και παρακολουθείτε το αποτέλεσμα για τουλάχιστον έναν κύκλο πωλήσεων.

Ο ορισμός των κανόνων βαθμολόγησης είναι ένα από τα παραδοτέα του σταδίου έγκρισης διαγράμματος ροής στο onboarding αυτοματισμών της Manáry.

Συχνές ερωτήσεις