Αυτοματισμοί και CRMΥπολογιστής

Πόσα χρήματα έχουν κολλήσει στο pipeline σας; Υπολογίστε το κόστος του follow-up που δεν γίνεται

Τα leads χωρίς απάντηση γίνονται πωλήσεις που δεν διεκδικήθηκαν ποτέ. Εκτιμήστε τι σημαίνει αυτό ανά μήνα και ανά χρόνο στη δική σας επιχείρηση.

Από τη Manáry11 Σεπτεμβρίου 20265 λεπτά ανάγνωσης

Όταν η συζήτηση είναι για αύξηση πωλήσεων, συνήθως πηγαίνει κατευθείαν στη δημιουργία περισσότερων leads. Σε πολλές επιχειρήσεις όμως, μέρος των leads που ήδη έρχονται απλώς δεν παίρνει απάντηση — ή παίρνει μόνο μία προσπάθεια. Είναι τα φθηνότερα χρήματα της εταιρείας: έχουν ήδη πληρωθεί σε διαφήμιση και μένουν αναξιοποίητα.

Υπολογιστής

Πωλήσεις που δεν διεκδικούνται

Αν δεν ξέρετε το ποσοστό χωρίς follow-up, ελέγξτε ένα δείγμα από τα τελευταία 50 leads.

Leads που λαμβάνετε τον μήνα Leads χωρίς κατάλληλο follow-up%Χωρίς απάντηση ή με μόνο μία προσπάθεια επαφής. Ποσοστό κλεισίματος leads που δουλεύτηκαν% Μέση αξία ανά πώλησηR$

Αδρανή leads τον μήνα—

Πωλήσεις που δεν διεκδικήθηκαν τον μήνα—

Αδρανή έσοδα τον μήνα—

Σε 12 μήνες—

Απλοποιημένη εκτίμηση: υποθέτει ότι τα leads χωρίς follow-up θα έκλειναν με το ίδιο ποσοστό όπως όσα δουλεύτηκαν. Στην πράξη, κάποια δεν θα είχαν το προφίλ — και κάποια θα έκλειναν με καλή εξυπηρέτηση.

Γιατί αποτυγχάνει το follow-up

Δεν υπάρχει κανόνας για το ποιος αναλαμβάνει

Το lead έρχεται από μια φόρμα και καταλήγει σε κοινόχρηστο email. Όλοι νομίζουν ότι κάποιος άλλος απάντησε.

Μία προσπάθεια και εγκατάλειψη

Ο πωλητής τηλεφωνεί μία φορά, κανείς δεν απαντά και το lead εξαφανίζεται από τη λίστα. Χωρίς ρυθμό επαφών, η δεύτερη προσπάθεια εξαρτάται από τη μνήμη.

Lead χωρίς πλαίσιο

Χωρίς να ξέρει από πού ήρθε και τι είδε το lead, η πρώτη επαφή είναι γενική και εύκολα αγνοείται.

Λάθος προτεραιότητα

Χωρίς βαθμολόγηση, ο πωλητής περνά το πρωί με το lead που προσεγγίζεται πιο εύκολα, όχι με αυτό που είναι πιο πιθανό να αγοράσει.

Ένας απλός ρυθμός επαφών για να ξεκινήσετε

Ημέρα 0 — εντός 2 εργάσιμων ωρών
Πρώτη επαφή στο κανάλι που προτιμά το lead, με αναφορά σε αυτό που ζήτησε.
Ημέρα 1
Δεύτερη προσπάθεια σε άλλο κανάλι, με μια συγκεκριμένη ερώτηση.
Ημέρα 3
Αποστολή κάτι χρήσιμου: ένα case, μια γρήγορη διάγνωση ή απάντηση στην απορία που δήλωσε.
Ημέρα 7
Τελευταία άμεση προσπάθεια, αφήνοντας την πόρτα ανοιχτή.
Μετά
Χωρίς απάντηση, το lead περνά σε αυτόματο nurturing, με καταγραφή του λόγου στο CRM.

Πώς να βρείτε πόσα leads μένουν χωρίς follow-up

Πάρτε ένα δείγμα
Πάρτε τα τελευταία 50 leads που ήρθαν, από οποιοδήποτε κανάλι.
Ελέγξτε το ιστορικό του καθενός
Πόσες προσπάθειες επαφής έγιναν, σε πόσο χρόνο και από ποιο κανάλι.
Κατατάξτε
Καμία επαφή, μόνο μία προσπάθεια, καθυστερημένη επαφή (πάνω από μία εργάσιμη) και πλήρης ρυθμός επαφών.
Υπολογίστε το ποσοστό
Αθροίστε τις τρεις πρώτες ομάδες και διαιρέστε με το 50. Αυτός είναι ο αριθμός για τον υπολογιστή.

Σε επιχειρήσεις χωρίς CRM ή ειδοποιήσεις, είναι συνηθισμένο να βρίσκεται σημαντικό μέρος των leads στις τρεις πρώτες ομάδες. Είναι χρήματα που έχουν ήδη επενδυθεί σε διαφήμιση και δεν διεκδικήθηκαν.

Γιατί ο χρόνος απόκρισης μετράει τόσο πολύ

Όταν κάποιος συμπληρώνει μια φόρμα, το ενδιαφέρον είναι στο υψηλότερο σημείο. Κάθε ώρα χωρίς απάντηση αυξάνει την πιθανότητα να μιλήσει με ανταγωνιστή, να ξεχάσει τι ζήτησε ή απλώς να χάσει την αίσθηση του επείγοντος. Γι’ αυτό ο πρώτος αυτοματισμός που προτείνουμε πάντα είναι η άμεση απάντηση, μαζί με ειδοποίηση στον πωλητή και προθεσμία απάντησης που παρακολουθεί ο υπεύθυνος.

Σενάρια follow-up ανά στάδιο

Στόχος: να δείξετε ότι το αίτημα διαβάστηκε και να κλείσετε τη συζήτηση.

«Γεια σας, [όνομα]! Είμαι ο/η [πωλητής] από την [εταιρεία]. Είδα ότι ζητήσατε [ό,τι ζήτησε] για [θέμα]. Έχω δύο γρήγορες ερωτήσεις για να προετοιμάσω τη συζήτηση: μπορούμε να μιλήσουμε σήμερα στις [ώρα] ή αύριο στις [ώρα];»

Ο ρυθμός επαφών, οι ειδοποιήσεις και η καταγραφή κάθε προσπάθειας στο CRM είναι μέρος του onboarding CRM και των αυτοματισμών της Manáry.

Συχνές ερωτήσεις

Πόσες προσπάθειες follow-up να κάνετε;

Δεν υπάρχει καθολικός αριθμός, αλλά μία προσπάθεια είναι λίγη. Ένας ρυθμός τεσσάρων ή πέντε επαφών σε διαφορετικά κανάλια, μέσα σε μία έως δύο εβδομάδες, συνήθως ισορροπεί επιμονή και σεβασμό.

Ποιος είναι ο ιδανικός χρόνος απάντησης σε ένα lead;

Όσο πιο γρήγορα, τόσο καλύτερα. Η απάντηση την ίδια μέρα, ιδανικά μέσα σε λίγες εργάσιμες ώρες, αξιοποιεί τη στιγμή μεγαλύτερου ενδιαφέροντος του lead.

Πώς αυτοματοποιείτε το follow-up χωρίς να ακούγεστε σαν ρομπότ;

Αυτοματοποιήστε την υπενθύμιση και την καταγραφή, όχι όλη τη συζήτηση. Τα αυτόματα μηνύματα λειτουργούν καλά για επιβεβαίωση και περιεχόμενο· η εμπορική επαφή πρέπει να είναι προσωπική.

Τι να κάνετε με τα leads που δεν απαντούν ποτέ;

Μετά τον κύκλο επαφών, μεταφέρετέ τα σε nurturing με σχετικό περιεχόμενο και καταγράψτε τον λόγο στο CRM. Πολλά επιστρέφουν όταν αλλάξει η κατάσταση της εταιρείας τους.

Θέλετε να δείτε πού σταματούν τα leads στο funnel σας;

Διασταυρώνουμε CRM, φόρμες και εξυπηρέτηση για να δείξουμε πόσα μένουν αδρανή και στήνουμε τον ρυθμό επαφών με αυτόματες ειδοποιήσεις.

Οργάνωση του pipeline μου

Δωρεάν διάγνωση

Θέλετε να το εφαρμόσετε στην επιχείρησή σας;

Η Manáry εξετάζει τα πραγματικά σας νούμερα — διαφήμιση, site και CRM — και σας δίνει τις προτεραιότητες με σειρά επίδρασης.

Θέλω τη διάγνωσή μου Όλα τα άρθρα

Manáry Newsletter

Λάβετε τα επόμενα άρθρα με email

Υπολογιστές, checklists και πρακτικοί οδηγοί, χωρίς spam και με διαγραφή σε ένα κλικ.