Χάρτης καναλιών ανά κλάδο

Ο διαδραστικός χάρτης

Επιλέξτε τον κλάδο σας, τη μέση αξία αγοράς και τον τρόπο που γίνεται η πώληση. Η λίστα δείχνει τα κανάλια με σειρά προτεραιότητας. Ο διαφημιστικός προϋπολογισμός μοιράζεται στα επί πληρωμή κανάλια με την καλύτερη θέση· τα υπόλοιπα χρειάζονται χρόνο της ομάδας, όχι διαφημιστική δαπάνη.

Ο πλήρης χάρτης

Αυτή είναι η βάση του χάρτη, ανά κλάδο, πριν από τις προσαρμογές. Αντικατοπτρίζει τη συνηθέστερη συμπεριφορά κάθε αγοράς· η επιχείρησή σας μπορεί να έχει ιδιαιτερότητες που αλλάζουν τη σειρά.

Πώς η μέση αξία αγοράς και ο τύπος πώλησης αλλάζουν την επιλογή

Δύο επιχειρήσεις του ίδιου κλάδου μπορεί να χρειάζονται διαφορετικά κανάλια. Οι προσαρμογές του χάρτη ακολουθούν αυτή τη λογική:

Πώς να μοιράσετε τον προϋπολογισμό στην αρχή

Με λίγα δεδομένα, η καλύτερη στρατηγική είναι η συγκέντρωση. Αν μοιράσετε έναν μικρό προϋπολογισμό σε έξι κανάλια, κανένα δεν θα μπορέσει να μάθει. Ένας πρακτικός κανόνας που λειτουργεί καλά:

• Ξεκινήστε με δύο ή τρία επί πληρωμή κανάλια, τα πρώτα του χάρτη, με αρκετό προϋπολογισμό ώστε να φέρνουν μετατροπές κάθε εβδομάδα.
• Κρατήστε ένα μέρος για δοκιμές. Όταν τα πρώτα κανάλια σταθεροποιηθούν, διαθέστε περίπου 10% έως 20% του προϋπολογισμού για να δοκιμάσετε το επόμενο της λίστας.
• Αξιολογήστε σε κύκλους 8 έως 12 εβδομάδων. Σε λιγότερο χρόνο, τα περισσότερα κανάλια βρίσκονται ακόμη σε φάση εκμάθησης· σε πωλήσεις με μακρύ κύκλο, ο κύκλος αξιολόγησης πρέπει να είναι μεγαλύτερος.
• Προσθέστε e-mail, WhatsApp και συστάσεις από την αρχή. Κοστίζουν ελάχιστα σε διαφημιστική δαπάνη και βελτιώνουν το αποτέλεσμα όλων των άλλων καναλιών.

Πότε να αλλάξετε κανάλι

Ο χάρτης δείχνει από πού να ξεκινήσετε. Τα νούμερα δείχνουν πότε να αλλάξετε. Αυτά είναι τα σημάδια που παρακολουθούμε:

1. Το CAC του καναλιού ξεπέρασε το όριο

   Αν το κόστος ανά πελάτη του καναλιού ξεπέρασε αυτό που αντέχει το περιθώριό σας, το κανάλι πρέπει να βελτιωθεί ή να παραχωρήσει τον προϋπολογισμό του. Ο Υπολογιστής CAC και LTV της Manáry δείχνει αυτό το όριο.

2. Το κανάλι κορέστηκε

   Η αύξηση του προϋπολογισμού δεν φέρνει πια πελάτες στην ίδια αναλογία. Είναι ώρα να ανοίξετε το επόμενο κανάλι της λίστας.

3. Τα leads δεν γίνονται πωλήσεις

   Υψηλός όγκος και χαμηλό ποσοστό κλεισίματος δείχνουν λάθος κοινό ή λάθος υπόσχεση. Πριν αλλάξετε κανάλι, προσαρμόστε τη στόχευση και το μήνυμα.

4. Ο κύκλος ολοκληρώθηκε χωρίς αποτέλεσμα

   Μετά από έναν πλήρη κύκλο, με επαρκή προϋπολογισμό και σωστή μέτρηση, ένα κανάλι που δεν έφερε πελάτες μάλλον δεν ταιριάζει σε αυτή τη φάση της επιχείρησης.

Συνηθισμένα λάθη στην επιλογή καναλιών

• Επιλογή με βάση το κανάλι της μόδας. Το κανάλι που λειτούργησε για άλλη εταιρεία μπορεί να μη λειτουργεί για τη δική σας μέση αξία αγοράς και τον δικό σας κύκλο.
• Κρίση με βάση το κόστος ανά κλικ ή ανά lead. Το φθηνότερο κανάλι ανά lead μπορεί να είναι το ακριβότερο ανά πελάτη.
• Εγκατάλειψη πολύ νωρίς. Δύο εβδομάδες δεν αρκούν για να μάθει ένα κανάλι, πόσο μάλλον σε πωλήσεις με μακρύ κύκλο.
• Αγνόηση της βάσης πελατών. Το e-mail, το WhatsApp και οι συστάσεις έχουν συνήθως το χαμηλότερο κόστος ανά πώληση και μένουν εκτός πλάνου.
• Μέτρηση που δεν φτάνει μέχρι την πώληση. Χωρίς να ξέρετε ποιοι πελάτες ήρθαν από κάθε κανάλι, κάθε επιλογή είναι εικασία. Το e-book «Το funnel που κανείς δεν μετράει» δείχνει πώς να το λύσετε.

Συχνές ερωτήσεις