Quando todo lead vai para o comercial, o time gasta o dia com quem não vai comprar e demora a responder quem está pronto. Quando nenhum vai, o marketing vira depósito de contatos. Lead scoring é a regra que resolve esse meio de campo: uma pontuação que indica o quão perto da compra cada pessoa está.

Os dois eixos da pontuação

Perfil responde se o lead se parece com o seu cliente ideal: segmento, porte, cargo, faturamento, região. Comportamento responde se ele está demonstrando interesse: pediu orçamento, visitou a página de preços, abriu e-mails, voltou ao site várias vezes.

Um lead com perfil perfeito e nenhum interesse ainda não está pronto. Um lead muito interessado, mas fora do perfil, pode consumir o tempo do time sem virar venda. A combinação dos dois é o que importa.

Como definir os pesos do seu negócio

1. Olhe para quem já comprou

   Liste os últimos clientes fechados e o que eles tinham em comum antes da compra: segmento, porte, páginas visitadas, tempo até fechar.

2. Comece com poucos critérios

   Cinco a oito critérios bem escolhidos funcionam melhor do que trinta pesos que ninguém entende.

3. Defina as faixas com o comercial

   A nota de corte para “comercial agora” precisa ser acordada com quem vai atender. Se o time reclama de lead frio, a nota está baixa.

4. Inclua pontos negativos

   Critérios que afastam — região não atendida, concorrente, estudante — evitam que volume de cliques infle a nota.

5. Revise a cada trimestre

   Compare pontuação com vendas fechadas. Critérios que não diferenciam quem compra devem perder peso.

Onde o lead scoring vive

A pontuação precisa estar onde o comercial trabalha: no CRM. Ferramentas de automação como RD Station, HubSpot e Brevo permitem pontuar por perfil e comportamento e disparar ações quando o lead cruza uma faixa — criar tarefa, enviar alerta ou mudar a etapa do funil.

Exemplo completo: pontuando três leads reais

Com os pesos do simulador acima, veja como três leads diferentes seguiriam caminhos distintos:

Repare que o segundo e o terceiro lead não são descartados: eles seguem recebendo conteúdo e podem mudar de faixa a qualquer interação. O scoring não decide quem vale a pena, e sim quando vale a pena o comercial entrar na conversa.

Scoring de perfil x scoring de comportamento

• Perfil costuma ser informado uma vez, no formulário ou no enriquecimento de dados, e muda pouco. Responde se aquele contato poderia ser cliente.
• Comportamento muda o tempo todo e responde se o contato está interessado agora. Por isso deve perder força com o tempo: um clique de três meses atrás não indica o mesmo que um clique de ontem.

Uma prática útil é aplicar decaimento aos pontos de comportamento — reduzir ou zerar a pontuação de interações antigas — para que o score reflita o momento atual do lead.

Como validar se o scoring está funcionando

1. Compare pontuação com vendas

   Depois de algumas semanas, veja a taxa de fechamento de cada faixa. A faixa mais alta precisa fechar bem mais que as outras.

2. Ouça o comercial

   Se o time reclama de leads frios na faixa quente, aumente a nota de corte ou revise os pesos de comportamento.

3. Procure critérios que não diferenciam

   Um critério presente tanto em quem compra quanto em quem não compra está só inflando a nota.

4. Ajuste em ciclos

   Mude poucos pesos por vez e acompanhe o efeito por pelo menos um ciclo de vendas.

A definição das regras de pontuação é uma das entregas da etapa de aprovação do fluxograma no onboarding de automações da Manáry.

Perguntas frequentes